Ele é um escritor, palestrante e professor regular em tópicos como liderança, comunicação, formação de equipes e gerenciamento de projetos.
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Recentemente, percebi algo que nunca pensei antes (pelo menos, não me lembro de ter pensado antes): os gerentes de projeto compartilham muitas das mesmas necessidades e requisitos com os vendedores.
Louco, certo?
Muitos de vocês provavelmente estão coçando a cabeça, pensando: “Dave realmente perdeu a cabeça agora.” Você pode estar certo, mas deixe-me tentar explicar. Aqui estão algumas coisas que temos em comum com os vendedores …
1. Impulsionar a Conscientização: Uma das principais tarefas de um GP é garantir que as partes interessadas e os principais ativos de um projeto saibam o que está acontecendo e estejam comprometidos em ajudar o projeto a atingir seu objetivo.
Essa é realmente apenas outra maneira de dizer “impulsionar a conscientização”. O que é realmente uma das coisas mais importantes que os vendedores fazem: eles encontram alvos no mercado e criam atenção e necessidade por meio da elevação da conscientização.
Para gerentes de projeto, um processo semelhante acontece quando você olha para as pessoas que têm um impacto ou influência no sucesso ou fracasso do seu projeto. Você precisa descobrir quem são essas pessoas e informá-las de que seu projeto está avançando – e que impacto provavelmente terá nas pessoas ao longo do tempo (se você for bem-sucedido).
Isso é muito parecido com um vendedor.
2. Expressando valor: Sou um profissional de marketing treinado. Isso significa que eu não acredito em commodities. O que é bom para gerentes de projeto, porque todo projeto que um GP empreende deve ter algum tipo de valor único que também agregue valor à equipe, às partes interessadas e ao ambiente em que o projeto existe.
Como um GP, você provavelmente terá dificuldade em fazer com que as pessoas acreditem no valor que seu projeto cria o tempo todo.
Por quê? As pessoas têm prioridades diferentes. As pessoas podem ter crenças diferentes sobre o valor de um projeto. Ou, as pessoas simplesmente não querem investir em certas coisas.
Poderíamos continuar aqui, mas o importante é que, como GP, você deve reduzir o risco de as pessoas não saberem o valor do que você está fazendo. Como? Expressando o valor daquilo em que você está trabalhando.
Existem dois tipos de valor a expressar: valor tangível e valor intangível. Coisas tangíveis são facilmente medidas (como tempo economizado, dinheiro economizado ou dinheiro ganho); os intangíveis são muito mais difíceis de medir, mas podem ter um grande impacto (como menos estresse, menos perda de tempo ou economia de tempo). Você deixa esses valores claros, expressando-os de uma maneira que mostra como o seu projeto leva diretamente aos benefícios.
Novamente, vocês estão vendendo!
3. Ganhando compromisso com a ação: Este é o trabalho de vendas definitivo. Sem ação, nada acontece.
Em qualquer função de liderança, você só terá sucesso por meio do esforço de outras pessoas. Em vendas, a mesma ideia vale. É por isso que o foco no compromisso com a ação é tão importante. Você precisa fazer com que as pessoas se comprometam a agir ou nenhuma mudança ocorrerá.
Como é a ação? Um processo começou. Um trabalho concluído. Uma compra feita.
Como GP, esses empregos se parecem exatamente com o trabalho de um vendedor, porque vocês dois contam com os esforços de outras pessoas para ajudá-los a alcançar o sucesso.
Posso estar errado, mas quando colocados assim, os gerentes de projetos e os vendedores parecem muito mais semelhantes do que normalmente pensamos que eles são em muitos casos.
Ou eu perdi minha cabeça. (Você me diz nos comentários abaixo!)